Mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari dan di analisis?

Untuk dapat melakukan proses strategi pemasaran lainnya pun, ternyata mengharuskan pemasar untuk memaham iterlebih dahulu konsumennya. Mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir konsumen dengan faktor-faktor yang memotivasi mereka dengan lingkungan dimana mereka hidup.

Kebutuhan dan keinginan para konsumen terus berubah. Agar berhasil, para pemasar perlu bersungguh-sungguh berupaya untuk menentukan kebutuhan konsumen mereka sekarang.

Perilaku konsumen menjadi dasar yang amat penting dalam pemasaran dan periklanan. Riset konstan terhadap perilaku konsumen dan faktor−faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian sangatlah penting.

Setiap pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen untuk meraih kesuksesan dalam menjalankan bisnisnya. Tanpa mengenal konsumen, pemasar akan mendapatkan kesulitan yang akhirnya dapat menjauhkannya dari konsumen.

Jika konsumen sudah jauh dari bisnis yang dijalankan pemasar, menjadi pertanda bisnis yang sedang dijalanan dan dikembangkan akan berujung pada kegagalan.

Setidaknya terdapat 3 (tiga) hal yang wajib diketahui oleh pemasar atas konsumennya, yaitu :

• Mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen

• Mengetahui apa seleranya

• Bagaimana konsumen mengambil keputusan

Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen

Terdapat beberapa alasan pentingnya mempelajari Perilaku Konsumen, antara lain :

1. Analisis Konsumen sebagai Dasar Manajemen Pemasaran. Analisis ini akan membantu para manajer untuk :

a. Mendesain bauran pemasaran

b. Mensegmen pasar bisnis

c. Memposisikan dan mendirensiasikan produk

d. Melaksanakan analisis lingkungan

e. Mengembangkan studi riset pasar

2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik

3. Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif

4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :

a. Orientasi Konsumen

b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia

c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Ingin kembangkan produk baru yang berkualitas? Bila ya, perilaku konsumen atau consumer behavior adalah hal yang perlu kamu pelajari.

Studi ini bisa membantumu memahami konsumen, baik sebagai individu maupun kelompok. Akan tetapi, manfaatnya tak sebatas itu, lho.

Dalam artikel ini, Glints akan menjelaskan semua tentang perilaku konsumen. Simak selengkapnya, ya.

Apa Itu Perilaku Konsumen?

© Freepik.com

Perilaku konsumen atauconsumer behavioradalah studi tentang individu dan organisasi, serta bagaimana mereka memilih dan menggunakan produk.

Bagian dari riset pasar ini bertujuan memahami motivasi dan perilaku seseorang sebagai konsumen.

Dilansir dari Brandwatch, consumer behavior meliputi 5 hal berikut.

• Bagaimana pengaruh lingkungan terhadap perilaku konsumen?
• Bagaimana promosi dan campaign produk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen?
• Apa pendapat konsumen seputar kompetitor produkmu?
• Di antara banyak alternatif yang ada, bagaimana konsumen memilih produk?

Nah, saat menjalankan studi ini, ada beberapa metode yang bisa kamu pakai. Dirangkum dari Chron, pilihan metode itu di antaranya:

• survei
• focus group discussion
• riset etnografi

Manfaat Studi Perilaku Konsumen

© Freepik.com

Menurut Cooltrack, perilaku konsumen tak hanya berguna untuk pengembangan produk baru. Studi ini juga dapat digunakan oleh product analyst untuk melakukan perbaikan produk yang telah ada.

Tak hanya itu saja, lho. Masih ada banyak manfaat consumer behavior bagi sales dan product development. Beberapa di antaranya adalah:

1. Memahami perbedaan berbagai kelompok konsumen

Sebuah produk bisa punya berbagai macam konsumen. Nah, setiap konsumen itu tentu berbeda. Kebutuhan serta keinginan mereka juga tak sama.

Bagaimana cara memahami perbedaan ini? Studi perilaku konsumen adalah jawabannya.

2. Merancang program marketing yang sesuai

Ingin membuat program pemasaran yang sesuai dengan audiens? Tentu saja, kamu harus memahami mereka dulu. Seperti yang sudah Glints sebutkan, pemahaman ini bisa didapat dengan studi perilaku konsumen.

Nantinya, tiap program pemasaran bisa dibuat khusus untuk kelompok konsumen tertentu, sesuai dengan karakteristik perilaku mereka.

Studi juga bisa memudahkan pengambilan keputusan yang berhubungan dengan konsumen, seperti:

• penggantian logo
• pengubahan kemasan
• pembuatan campaign berhadiah
• dan lain-lain

Baca Juga: Jangan Salah Langkah, Ketahui Tujuan dan Tips Melakukan Riset Pasar

3. Memprediksi tren pasar

Dari waktu ke waktu, tren pasar terus berubah. Nah, perubahan ini bisa terus diikuti dengan studi consumer behavior.

Otomatis, kamu bisa membuat produk yang sesuai perkembangan zaman. Tak perlu membuang banyak sumber daya untuk mengembangkan produk yang kurang tepat.

4. Meningkatkan daya saing dengan kompetitor

Studi perilaku konsumen tak hanya membuatmu memahami audiens. Kamu juga bisa mendapat informasi soal kompetitor, seperti:

• Apakah pelanggan membeli produk dari pesaing?
• Mengapa konsumen membeli produk dari pesaing?
• Menurut konsumen, apa yang membedakan produkmu dan produk pesaing?

Kalau sudah mengenal kompetitor, buat saja produk yang lebih unggul. Dengan begitu, daya saingmu bisa meningkat.

5. Meningkatkan customer service

Tiap konsumen membutuhkan bentuk layanan yang berbeda. Nah, perbedaan itu bisa dipelajari lewat consumer behavior.

Dengan begitu, kamu bisa memberikan layanan customer service yang berkualitas. Sebab, semuanya sesuai dengan kebutuhan tiap pelanggan.

Informasi yang Didapatkan dari Perilaku Konsumen

© Malaysia.news.yahoo.com

Studi ini bisa membuatmu memahami:

1. Analisis campaign

Sudahkah campaign-mu efektif? Jangan-jangan, kegiatan ini tak berpengaruh pada keinginan konsumen untuk membeli produkmu.

Nah, kamu bisa mengetahui jawabannya lewat studi perilaku konsumen. Dengan begitu, dampak campaign bisa dinilai.

2. Analisis pendapat konsumen

Kalau ingin mengetahui pendapat konsumen terhadap brand atau produkmu, lakukan saja studi ini. Kamu juga bisa menganalisis pengaruh pendapat itu terhadap perilaku konsumen.

Dengan begitu, proses pengembangan produkmu bisa maksimal. Sebab, kamu memahami feedback konsumen terhadap barang atau jasamu.

3. Segmentasi atau pengelompokan pasar

Saat melakukan pembelian, setiap orang punya motivasi yang berbeda. Terkait dengan itu, studi ini dapat membantumu menyusun kelompok konsumen sesuai dengan kategori atau demografi tertentu.

Tak hanya itu saja, lho. Kamu juga bisa mengembangkan produk yang tepat untuk kelompok-kelompok yang sudah ada.

Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen

© Pexels.com

Umumnya, perilaku konsumen dipengaruhi tiga faktor berikut.

1. Faktor pribadi

Faktor pribadi merupakan minat dan pendapat seseorang sebagai konsumen. Secara khusus, faktor ini juga dipengaruhi oleh demografi seperti:

• usia
• jenis kelamin
• budaya
• profesi
• latar belakang
• dan lain-lain

2. Faktor psikologis

Faktor psikologis merupakan respons dan sikap individu terhadap:

• campaign pemasaranmu
• kebutuhan pribadi sebagai seorang konsumen

3. Faktor sosial

Faktor ini meliputi:

• pengaruh lingkungan
• pengaruh media sosial
• kelas sosial
• pendapatan
• tingkat pendidikan
• dan lain-lain

4. Faktor budaya

Faktor ini menunjukkan bahwa minat pelanggan dibentuk oleh beberapa hal, seperti:

• nilai-nilai dan ideologi komunitas mereka
• kepercayaan komunitas
• kebutuhan keluarga dan komunitas
• kelas sosial

Baca Juga: 9 Skill yang Harus Dimiliki Sales dan Business Development

Tipe-Tipe Perilaku Konsumen

© Freepik.com

Sekarang, kita bahas berbagai jenis perilaku konsumen.

1. Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior)

Misalnya, si X ingin membeli laptop seharga Rp40 juta. Tentu X berpikir panjang sebelum memutuskan pembelian.

Sebab, produk tersebut jarang sekali dibeli. Belum lagi, harganya relatif mahal.

Inilah yang dimaksud dengan complex buying behavior. Sebelum membeli produk, konsumen cenderung berpikir panjang.

2. Perilaku membeli yang mengurangi perbedaan (dissonance-reducing buying behavior)

Saat punya perilaku ini, mengutip Britannica, konsumen akan sangat terlibat dalam proses pembelian. Akan tetapi, mereka kesulitan menentukan perbedaan antarmerek.

Nah, kesulitan ini disebut dengan disonansi atau mengurangi perbedaan. Supaya lebih jelas, Glints akan memberikan contoh.

Misalnya, kamu ingin membeli penggorengan. Menurutmu, tak ada perbedaan antara merek penggorengan A, B, C, dan D.

Padahal, keempatnya punya sedikit titik beda. Inilah yang disebut dengan disonansi.

3. Perilaku membeli yang telah terbiasa (habitual buying behavior)

Misalnya, si Y ingin membeli sampo. Y telah terbiasa membeli sampo merek E, dan tidak ingin melirik merek lainnya.

Dapat disimpulkan, dalam kasus ini, Y memiliki habitual buying behavior. Ia tak banyak terlibat saat mencari produk. Pemilihan merek cenderung didasarkan kebiasaan.

Dengan begitu, keputusan pembelian tidak dipengaruhi oleh loyalitas ataupun campaign dari produk yang dibeli.

Ini tentu berbeda dengan dissonance-reducing buying behavior.

Dalam habitual buying behavior, konsumen tak benar-benar terlibat dalam pemilihan merek. Mereka membeli sesuatu hanya karena kebiasaan.

Sementara itu, dalam dissonance-reducing buying behavior, konsumen terlibat dalam pemilihan produk.

Mereka tak sekadar membeli karena terbiasa. Akan tetapi, mereka kesulitan menemukan perbedaan antarmerek yang ada.

Nah, biasanya, habitual buying behavior muncul saat konsumen membeli barang pokok.

4. Perilaku mencari keragaman produk (variety seeking behavior)

Pada tipe ini, konsumen membeli produk yang berbeda. Akan tetapi, ini dilakukan bukan karena mereka tidak puas dengan produk sebelumnya.

Perilaku tersebut didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari produk yang telah mereka miliki.

Model Perilaku Konsumen

© Pexels.com

Selain tipe-tipe, adalah beberapa model perilaku konsumen yang harus diketahui juga oleh paramarketer.

Kumpulan model ini bisa membantumarketerdalam memahami dan mempertahankan basis pelanggan yang sudah dimiliki oleh perusahaan.

Nah, kira-kira, apa saja modelconsumer behavior yang wajib dipahami oleh perusahaan di era modern ini? Berikut penjelasannya.

1.Learning model

Salah satu model perilaku konsumen yang sering digunakan olehmarketerdari perusahaan besar adalahlearning model.

Menurut laman Hubspot, model ini mengacu pada teori di mana customer behavior biasanya menunjukkan keinginan pelanggan untuk memenuhi kebutuhan dasar yang diperlukan untuk bertahan hidup, seperti makanan.

Learning model juga menjelaskan bahwa pelanggan biasanya akan mengutamakan kebutuhan untuk belajar yang muncul dari pengalaman hidup, seperti ketakutan atau rasa bersalah.

Model ini berlaku untuk bisnis multiguna yang menjual produk untuk semua tingkat kebutuhan pelanggan.

Misalnya Target, sebuah department store berbasis di Amerika Serikat yang menjual ratusan produk kebutuhan sehari-hari, mulai dari makanan hingga peralatan mandi.

2.Psychoanalytic model

Model perilaku konsumen lainnya yang patut dipertimbangkanmarketerdi era modern ini adalahpsychoanalytic model.

Model satu ini diambil dari teori Sigmund Freud mengenai psikoanalisis, di mana konsumen memiliki motif mengakar, baik sadar maupun tidak sadar, yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

Motif tersebut bisa berupa ketakutan yang tersembunyi, keinginan yang ditahan, atau sekadar keperluan pribadi.

Dengan demikian, pelanggan akan melakukan pembelian bila diberikan rangsangan yang tepat oleh badan usaha, seperti meluncurkan iklan di Instagram atau YouTube.

3.Sociological model

Model perilaku konsumen selanjutnya yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan danmarketeradalahsociological model.

Model ini mengacu pada teori di mana pembelian dipengaruhi oleh tempat individu berdiam dalam kelompok masyarakat, termasuk keluarga, teman, dan kelompok lain seperti orang-orang yang menyukai hal-hal serupa.

Intinya, teori ini menjelaskan bahwa eseorang pada dasarnya akan membeli barang berdasarkan hal yang diperlukan oleh kelompok tempat mereka berada.

4.Input, process, output

Input, process, outputadalah model perilaku konsumen yang juga sering digunakan oleh perusahaan-perusahaan ternama.

Dalam model satu ini muncul, tiga indikator dalamconsumer behavior yaitu input, process, dan output.

Input mengacu pada strategi marketing yang dibentuk sebuah perusahaan.

Empat aspek utama dalam indikator tersebut terdiri dari product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi).

Indikator kedua merupakan process, yang berhubungan dengan proses transaksi oleh seorang konsumen. Mulai dari mengetahui hingga mengevaluasi kualitas serta harga produk.

Terkahir adalah output, sebuah indikator yang merujuk pada respons konsumen terhadap produk atau layanan yang disediakan perusahaan.

5.Black box model

Model perilaku konsumen berikutnya yang perlu dipertimbangkan olehmarketeradalahblack box model.

Melansir Business Management Studies, model ini mengungkapkan bahwa pelanggan adalah pemikir individu yang mampu memroses rangsangan internal dan eksternal untuk membuat keputusan pembelian.

Teorinya mungkin terlihat rumit, tetapi, ia sebenarnya cukup mudah untuk dipahami.

Seorang konsumen bertemu dengan rangsangan dari bauran pemasaran bisnis dan rangsangan eksternal lainnya.

Kemudian, mereka memrosesnya dalam pikiran, menghubungkan rangsangan eksternal dengan pemikiran internal yang sudah dimiliki, seperti keyakinan dan keinginan, untuk membuat keputusan.

6. Pavlovianmodel

Model perilaku konsumen terakhir yang patut diketahui oleh paramarketer adalah Pavlovian model.

Model ini meliputi tiga indikator utama dalamconsumer behavior, yaitu drive, drives, dan reinforcement.

Drive merupakan sebuah ransangan yang akan memancing aksi pelanggan. Sedangkan, drives adalah kebutuhan psikologis dari pelanggan, seperti rasa lapar atau sakit.

Kemudian, rangsangan dari drive akan memengaruhi aspek psikologis pelanggan dan memperkuat keinginan mereka terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.

Nah, poin inilah yang dinamakan reinforcement.

Baca Juga: Tingkatkan Kualitas User Experience, Pelajari Apa Itu Persepsi Konsumen

Itulah pemaparan singkat Glints mengenai perilaku konsumen,mulai dari definisi, model-model,serta manfaatnya untuk perusahaan.

Intinya, consumer behavior adalah studi tentang individu atau pelanggan serta cara mereka memilih dan menggunakan produk perusahaan.

Marketer wajib memahami teori ini. Sebab, consumer behavior memiliki banyak manfaat bagi perkembangan bisnis perusahaan.

Maka dari itu, sebelum terjun ke dunia BD, pahami dulu definisi dan cara menggunakannya dengan baik, ya.

Nah, selain istilah satu ini, masih ada banyak hal lain yang perlu kamu pelajari jika ingin terjun ke dunia bisnis.

Penasaran apa saja? Tenang, kamu bisa pelajari semuanya pada kanal Business Dev di Glints Blog.

Di sana, tersedia banyak pembahasan seputar istilah, tips, dan metode bisnis lainnya yang sudah Glints rangkum khusus buat kamu.

Menarik bukan? Jangan sampai ketinggalan informasi. Yuk,baca kumpulan artikelnyasekarang juga!

• How to Understand and Influence Consumer Behavior
• Consumer Behavior Research Methods
• What Is Consumer Behavior?
• Dissonance-reducing buying behaviour
• Six Consumer Behavior Models (& Which One Applies to Your Business)
• Consumer Behaviour Models