Berikut yang bukan merupakan tujuan dari kegiatan penetrasi pasar adalah…

Dalam kondisi tingkat persaingan perbankan yang sangat tinggi di pasca krisis, menyebabkan bank-bank mencari alternatif strategi baik dari sisi produk, pelayanan, customer, teknologi maupun Sumber Daya Manusia (SDM) untuk menyiapkan agar bank tersebut dapat memenangkan persaingan di pasar global. Sementara itu disisi lain, sektor industri agribisnis merupakan sektor yang telah terbukti paling tangguh dari terpaan badai krisis bila dibandingkan dari sektor lain, belum banyak digarap secara focus dan serius oleh bank-bank di Indonesia. Penelitian dan penulisan tesis ini dimaksudkan untuk mengetahui empat hal, yaitu pertama menganalisis lingkungan makro dan industri perbankan agribisnis sehingga dapat mengidentifikasi peluang yang dapat dimanfaatkan dan ancaman yang harus diantisipasi. Kedua, untuk mengidentifikasi faktor kunci sukses (key success faktor/KSFs) dalam industri Perbankan Agribisnis. Ketiga, untuk menganalisis sumberdaya dan kapabilitas perusahaan dan mengidentifikasi kekuatan yang dapat dimanfaatkan serta kelemahan yang harus dieliminasi sehingga dapat diidentifikasi keunggulan kompetitif dalam pengembangan SBU Perbankan Agribisnis. Keempat, adalah untuk memformulasikan Strategi Bisnis SBU Perbankan Agribisnis Bank Danamon alternatif yang akan mengarahkan pencapaian visi dan tujuan perusahaan. Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan analisis secara kualitatif yaitu dengan melakukan analisis lingkungan eksternal perusahaan dan lingkungan persaingan industri serta melakukan analisis lingkungan internal perusahaan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Faktor Kunci Sukses (key success factor/KSFs) dalam pengembangan industri perbankan agribisnis terkait dengan lima hal yaitu: Pertama, Technology–Related memiliki kemampuan dalam meningkatkan skala ekonomis melalui dukungan pelayanan teknologi informasi dan telekomunikasi, seperti pada ATM dan E-Banking (Virtual banking facilities, mobile banking ) dan memiliki kemampuan dalam mengembangkan differensiasi produk dan jasa perbankan, khususnya untuk pasar dan aktivitas pembiayaan pada sektor Agribisnis. Kedua, Distribution – Related memiliki jaringan yang luas dan strategis sampai ke daerah-daerah sehingga mudah dijangkau oleh para pelaku usaha agribisnis yang pada umumnya sebagian besar ada di daerah. Ketiga, Skill – Related memiliki kemampuan dalam penyaluran dana kredit, mampu memberikan sistem-sistem pembiayaan dengan pendekatan komprehensif yang terintegrasi antara kegiatan-kegiatan dari hulu ke hilir serta memiliki produk-produk yang sesuai dengan karakteristik agribisnis, lebih mengutamakan pembiayaan pada proyek-proyek yang telah dibangun (bukan proyek baru) sehingga pembiayaan bersifat refinancing serta memiliki tenaga ahli yang memiliki kemampuan yang baik dalam industri agribisnis. Keempat, Marketing– Related, memiliki hubungan yang baik dengan pihak-pihak atau instansi–instansi terkait dengan pengembangan agribisnis seperti Departemen Pertanian, Departemen Kelautan, Asosiasi-asosiasi, Perguruan Tinggi, lembaga-lembaga lain dan turut memberikan bimbingan teknis serta pelayanan pendampingan dalam rangka pemberdayaan para pelaku agribisnis. Kelima, Kapabilitas Organisasi (Organization Capability) memiliki visi dalam pengembangan sektor agribisnis dan konsisten dalam pencapaian visi. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa kemampuan inti atau Core Competence yang dimiliki oleh SBU Perbankan Agribisnis Bank Danamon dalam keunggulan strategi bersaingnya adalah kemampuan dalam jaringan distribusi (cabang) yang luas dan berada di daerah-daerah potensial serta dapat menjangkau sentra-sentra agribisnis di Indonesia, kemampuan dalam teknologi informasi yang dapat mengintegrasikan seluruh jaringan distribusi (cabang), kemampuan dalam pengembangan differensiasi produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar dan karakteristik dari sektor agribisnis, pengalaman dan kemampuan SDM di masing-masing sub sektor agribisnis (specialist) yang selama ini memang menangani sektor agribisnis, pendekatan yang bersifat komprehensif dan close system, sehingga akan mengurangi risiko pembiayaan. Berdasarkan hasil penelitian, maka alternatif strategi SBU Perbankan Agribisnis Bank Danamon yang disarankan adalah “Differentiation Focus” sehingga memiliki “Unique Value Proposition” dibandingkan dengan para pesaingnya. Strategi ini diarahkan untuk mendukung pencapaian visi dan misi perusahaan yaitu “Menjadi Bank Pilihan pada Sektor UKM dan Konsumer“ dengan fitur-fitur sebagai berikut: Pertama, Strategi meningkatkan pangsa pasar pada sektor agribisnis, khususnya pada segmen Usaha Kecil dan Menengah (UKM), baik dalam penghimpunan dana maupun penyalurannya. Kedua, mengubah fungsi utama SBU Perbankan Agribisnis yang semula sebagai “Supporting Unit” menjadi “Business Unit” yaitu menjadikan SBU Perbankan Agribisnis sebagai unit bisnis yang mencari dan mengelola portfolio sektor agribisnis sehingga dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan. Ketiga, produk pembiayaan dilakukan dengan pendekatan risiko yang didasarkan pada sub sektor industri (karena masing-masing sub sektor agribisnis memiliki karakteristik dan risiko yang berbeda-beda) dan exploring bisnis yang dilakukan berdasarkan aktivitas. Dengan alternatif strategi yang disarankan tersebut maka SBU Perbankan Agribisnis Bank Danamon akan memiliki Unique Value Proposition dan sekaligus merupakan keunggulan kompetitif yang dimilikinya, yaitu: Pertama, dalam melakukan pembiayaan, pendekatan resiko dilakukan berdasarkan sub sektor industri (karena masing-masing sub sektor agribisnis memiliki karakteristik dan resiko yang berbeda-beda). Kedua, dalam melakukan exploring bisnis, penetrasi dan ekspansi bisnis dilakukan berdasarkan tahapan aktivitas dari masing-masing sub sektor agribisnis. Ketiga, pengembangan Struktur Organisasi SBU Perbankan Agribisnis dengan 4 (empat) departemen berdasarkan sub sektor industri agribisnis telah sesuai dengan industri sehingga memudahkan untuk melakukan penetrasi pasar dan mengembangkan portfolio bisnis. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan penulis memberikan saran-saran yang sebaiknya dilakukan oleh Bank Danamon guna menunjang strateginya yaitu: Pertama, mempertahankan portfolio dan mengembangkan SBU Perbankan Agribisnis yang telah dimilikinya dengan tetap memperhatikan dan mempertimbangkan profitabilitas bisnis serta risiko-risiko yang mungkin dihadapi, mengingat Indonesia adalah negara agriculture, dimana potensi kelautan, pertanian dan perkebunan sangat besar. Kedua, melaksanakan langkah-langkah strategis dalam upaya memperbesar pangsa pasar serta meningkatkan posisi daya saing perusahaan, antara lain: memperhatikan pasar potensial di daerah KTI (Kawasan Timur Indonesia) dimana Bank Danamon memiliki jaringan terbesar dibanding bank lainnya. Ketiga, melakukan pembiayaan dengan pendekatan industri (Base of financing skill of industry) bukan lagi melalui pendekatan jumlah (Base of financing scale) yang bertujuan untuk lebih memahami tentang profil bisnis/ industri (Business/ Industrial Profile), karateristik bisnis/ industri (Business/ Industrial Characteristic), resiko bisnis/ industri (Business/ Industrial Risk), rantai bisnis/ industri (Busines Chain and Industrial Linkages). Keempat, memberikan prioritas pembiayaan untuk komoditi-komoditi unggulan yang berorientasi ekspor dan memberikan kewenangan yang lebih besar kepada cabang/wilayah (desentralisasi kewenangan). Kelima, mengembangkan skim-skim produk pembiayaan maupun simpanan dengan rate yang lebih kompetitif dan mengembangkan sistem yang terhubung dengan kegiatan transaksi para customer, sehingga bank dapat mengontrol seluruh aktivitas usaha para customer. Keenam, memberikan pelatihan-pelatihan khususnya mengenai perkembangan industri agribisnis dan perbankan agribisnis agar para pejabat memiliki kemampuan dan keahlian yang merata tentang industri ini.

Main purpose of this study was to formulate of business strategy of Agribusiness Banking SBU at Bank Danamon, which is the alternative would give the solution to reach out for corporate vision and corporate objective with done three-step analysis first. They are macro environment and agribusiness banking industry analysis in order to identify opportunity that could be used and threat that should be anticipated, Key Success Factors (KSFs) Identified in Agribusiness Banking industry, and human resource and corporate capabilities analysis in order to identify strengths that could be used and weaknesses that should be eliminated so that could be identify competitive advantage in Agribusiness Banking SBU Development. Analysis method was to be used is qualitative analysis with corporate external environment and competitive industry environment analysis and corporate internal environment analysis. The results of the study showed that the strategy alternative of Agribusiness Banking SBU at Bank Danamon is “Differentiation Focus” in order to have “Unique Value Proposition” if compare with other competitors. This strategy direct to support of reach out for corporate vision and mission is “To Be The Chosen Bank in Small Medium Enterprise and Consumer Sector” with features as follows: First, strategy to increase market share in agribusiness sector, especially in small and medium segment, whether in funding and lending. Second, to change main function of Agribusiness Banking SBU from “Supporting Unit” become “Business Unit” as profit maker for corporate. Third, product financing done by risk approach that based on industry sub sector (because each agribusiness sector have different characteristics and risks) and business explore based on activity.

Kata Kunci : Strategi Bersaing,Keunggulan Kompetitif,Analysis, Competitive Advantage, Strategy, Competitive Strategy, Agribusiness Banking

Diperbarui 01 Feb 2021 - Dibaca 9 mnt

Peluncuran sebuah usaha tidak bisa dilakukan begitu saja. Diperlukan analisis pasar dan penyusunan strategi yang jitu agar langkah awalmu yakin dan tepat. Salah satu caranya adalah dengan mengetahui market penetration atau penetrasi pasar.

Hal ini juga perlu dilakukan secara berkala untuk memastikan bisnismu berkembang dengan baik.

Jika belum mengetahui apa itu penetrasi pasar, yuk, baca artikel Glints ini lebih lanjut.

Baca Juga: Tahap Demi Tahap Melakukan Riset Pasar Dengan Efektif

Apa Itu Penetrasi Pasar?

© Unsplash.com

Market penetration atau penetrasi pasar adalah cara sebuah bisnis mengukur seberapa banyak sebuah produk atau jasa digunakan oleh para konsumen dibanding jumlah total pasar untuk produk yang ditawarkan tersebut. 

Melansir Techslang, contohnya jika kamu memperkirakan ada 100.000 orang yang akan membeli produkmu dan perusahaanmu mampu menjual 20.000 unit, penetrasi pasar bisnismu adalah 20%.

Tak hanya itu, market penetration juga merupakan cara yang digunakan untuk mengembangkan strategi untuk memperluas cakupan pangsa pasar untuk suatu produk atau jasa tertentu.

Menurut Investopedia, jika total pasarnya dinilai besar, pendatang baru suatu industri memiliki harapan untuk memiliki sejumlah persentase pasar dari total potensi yang ada.

Selain itu, dari angka tersebut, kita bisa mengetahui potensi pertumbuhan suatu industri sehingga dapat memiliki kepercayaan diri lebih untuk beroperasi dalam ranah itu.

Manfaat dan Pentingnya Penetrasi Pasar

© Freepik.com

Market penetration adalah hal yang sangat penting jika ingin bisa bersaing dalam suatu industri.

Kita harus mengetahui potensi dan kapasitas bisnis sendiri sebelum mencoba terjun ke dalam kompetisi di pasar, apalagi jika sudah ada merek-merek dengan nama besar di sana.

Dengan pertama menghitung dan memperkirakan potensi pasar serta menyusun strategi penetrasi pasar, ada banyak keuntungan yang bisa kita dapatkan.

Beberapa di antaranya adalah sebagai berikut:

1. Meningkatkan penjualan

Biasanya, mayoritas bisnis yang baru mulai berfokus pada peningkatan penjualan untuk mendapatkan keuntungan.

Strategi market penetration yang baik tentu saja bisa meningkatkan bottom line atau laba perusahaan.

Hal ini bisa dicapai dengan mendukung produk atau pasar agar bisa cepat dipasarkan dengan tepat sasaran.

Strategi yang tepat bisa memastikan produk atau jasa mudah ditemukan oleh para target konsumen dalam segmentasi pasar yang sesuai.

2. Meningkatkan brand equity

Brand equity atau ekuitas merek adalah hal yang disukai perusahaan dan hal ini dapat dicapai dengan strategi penetrasi pasar yang rinci.

Pasalnya, ekuitas merek mampu meningkatkan nilai bisnis atau perusahaan secara keseluruhan.

Hal ini bisa membuka kesempatan perluasan bisnis.

Selain itu, dengan ekuitas merek, perusahaanmu bisa menekan biaya pemasaran juga mengenakan harga lebih tinggi dibanding pesaing, lho.

3. Product positioning yang lebih baik

Pendatang baru di pasar sering kali merasa kesulitan untuk bersaing dengan brand besar yang sudah lama menguasai pasar.

Biasanya, kesulitan yang dihadapi adalah penetapan harga.

Tentunya, sulit bagi pendatang untuk memasang harga yang lebih tinggi dari kompetitor yang lebih dipercaya pelanggan.

Namun, dengan strategi penetrasi pasar, bisnis baru bisa menjustifikasi harga yang ia tawarkan.

Meskipun harganya lebih tinggi, jika mampu memposisikan brand-nya dengan benar di pasar, hal tersebut takkan jadi kendala besar.

Baca Juga: Ikuti 7 Tren Marketing di Tahun 2020-2021 Ini agar Bisnis Makin Maju

Cara Mengukur Penetrasi Pasar

© Rawpixel.com

Jika kamu menggunakan penetrasi pasar sebagai pengukuran, ada cara perhitungan yang perlu kamu kuasai.

Rumus ini merupakan cara untuk mengetahui seberapa banyak jasa atau produk digunakan oleh konsumen dibanding total pasar yang diperkirakan.

Nah, rumusnya adalah sebagai berikut:

• (jumlah pelanggan / ukuran target pasar) x 100 = persentase penetrasi pasar

Rumus ini berguna untuk membantu membuat keputusan terkait penetrasi pasar bisnismu.

Dengan begitu, kamu bisa mengetahui apakah ada perkembangan atau justru penurunan penetrasi bisnismu.

Pemantauan ini perlu dilakukan setiap selesai melakukan kampanye marketing dan penjualan yang dilakukan perusahaan.

Seharusnya, setelah upaya ini, ada perubahan dalam persentase penetrasi pasar.

Itulah cara untuk mengetahui perkembangan maupun kemunduran bisnismu secara berkala.

Strategi Penetrasi Pasar

© Rawpixel.com

1. Penyesuaian harga

Salah satu strategi yang banyak digunakan untuk penetrasi pasar adalah penyesuaian harga.

Penurunan harga produk atau jasa dapat meningkatkan penjualan.

Namun, harga tidak harus selalu turun.

Pada dasarnya, perubahan harga baik penurunan atau peningkatan setelah analisis produk kompetitor merupakan taktik penetrasi pasar yang baik.

Yang penting, hal ini tidak dilakukan terlalu sering agar tidak membingungkan konsumen dan menciptakan kesan yang kurang baik mengenai kualitas barang atau jasa yang ditawarkan.

2. Peningkatan promosi

Promosi barang atau jasa tentunya adalah strategi penting untuk penetrasi pasar, dan hasilnya jika dilakukan secara benar bisa signifikan.

Paling tidak, brand awareness harus bisa meningkat.

Kamu bisa memilih untuk melakukan kampanye jangka panjang maupun pendek tergantung kebutuhan dan dana yang ada.

Perlu diingat bahwa hal ini hanya boleh dilakukan setelah perencanaan yang matang agar membuahkan hasil yang memuaskan.

3. Perbaikan kualitas produk

Untuk bisa disukai konsumen, tentu produk atau jasamu harus memiliki kualitas yang baik.

Hal ini juga berpengaruh pada kemampuan penetrasi pasar sebuah bisnis.

Jadi, jangan lupakan untuk memperbaiki dan mengembangkan kualitas barang atau jasamu.

4. Tingkatkan penggunaan

Salah satu cara penetrasi pasar yang ampuh adalah meningkatkan penggunaan barang atau jasa dengan melakukan kampanye marketing.

Jika kampanye ini efektif di suatu tempat, akan semakin banyak orang menggunakannya di daerah tersebut.

Dengan begitu, penjualan pun meningkat.

5. Kanal distribusi

Untuk memastikan penetrasi pasar yang sukses, kamu harus mengetahui kanal-kanal distribusi yang tepat untuk menyalurkan barangmu.

Selalu temukan kanal-kanal baru agar penjualan meningkat dari waktu ke waktu.

Contoh kanal yang bisa dipertimbangkan saat ini adalah lewat email marketing, telemarketing, internet marketing, dan lain-lain.

6. Buat barriers to entry

Barriers to entry atau halangan untuk masuk dapat dilakukan untuk membatasi masuknya produk kompetitor lain ke pasar.

Hal ini contohnya dapat dilakukan dengan minimasi biaya variabel.

Strategi tersebut bisa meningkatkan penjualan dan menciptakan barrier to entry bagi kompetitor.

7. Berpikir di luar kotak

Kreativitas dan keunikan adalah hal penting dalam market penetration.

Strategi yang monoton cenderung sulit berhasil.

Oleh karena itu, jika kamu bisa menawarkan hal baru dan berbeda bagi konsumen, hal ini bisa lebih efektif untuk meningkatkan kekuasaan dan penjualan di pasar.

Beberapa cara yang bisa dilakukan adalah mengedukasi konsumen tentang kebolehan produk maupun jasamu, membuat pembelian lebih mudah, memperluas jaringan distribusi, membuat desain produk yang user-friendly, dan meningkatkan customer referral.

8. Diversifikasi

Diversifikasi adalah taktik penetrasi pasar agar perusahaan bisa masuk pasar baru.

Hal ini dapat dilakukan dengan membuat produk baru yang lebih sesuai dengan pasar tersebut.

9. Kerja sama dengan perusahaan lain

Beberapa perusahaan memilih untuk membentuk kerjasama strategis dengan perusahaan lain untuk mempermudah penetrasi pasar.

Ada banyak bentuk dan cara aliansi yang bisa dilakukan, salah satunya joint venture.

Baca Juga: 5 Tool Email Marketing Automation untuk Strategi Pemasaran yang Sukses

Nah, itulah rangkuman Glints mengenai serba-serbi penetrasi pasar.

Sudahkah lebih paham mengenai hal ini? Jika ya, berarti kamu sudah siap bersaing dengan kompetitor di pasar pilihanmu.

Namun, jika belum dan masih ingin tahu lebih banyak mengenai strategi-strategi agar bisnis sukses, kamu bisa baca lebih banyak artikel Glints dengan topik terkait.

Yuk, berlangganan newsletter blog Glints agar kamu langsung mendapat artikel terpercaya gratis ke inbox emailmu.

Gratis, lho. Buat akun di sini dan segera berlangganan agar tak ada artikel bermanfaat yang terlewat, ya!

• What is Market Penetration?
• Market Penetration