Banyak hal yang harus dilakukan founder untuk memastikan bisnis startup berjalan baik ketika diluncurkan, salah satunya dengan mematangkan model bisnis (business model). Model bisnis adalah strategi yang akan dilakukan startup untuk menghasilkan nilai (value) untuk berbagai pihak yang terlibat dalam proses itu sendiri.
Penting untuk menjadi catatan, model bisnis berbeda dengan rencana bisnis (business plan). Tujuan model bisnis ialah untuk membantu startup memvalidasi sumber daya, aktivitas, kanal, hingga hubungan yang akan dijalin. Sementara rencana bisnis lebih kepada strategi untuk mencapai target yang diinginkan -- sehingga nantinya akan berbicara mengenai pemasaran, keuangan, dan lain-lain.
Model bisnis untuk startup tahap awal sifatnya eksperimental. Artinya konsep yang dibuat pertama kali bisa saja tidak berhasil diimplementasikan, karena founder memang perlu melakukan pengujian, validasi dan pembuatan ulang hingga menemukan model yang pas untuk startupnya.
Business Model Canvas
Business Model Canvas (BMC) adalah kerangka kerja yang paling populer untuk mendefinisikan model bisnis startup. Kanvas disusun untuk menjelaskan, memvisualisasikan, menilai, dan mengubah model bisnis agar menghasilkan kinerja yang lebih optimal untuk startup. Kanvas ini dapat digunakan untuk semua jenis startup, tanpa terbatas sektor usahanya. Bagi founder dan/atau mentor startup, BMC digunakan untuk menganalisis kekuatan dan kekurangan proses bisnis.
BMC memiliki sembilan elemen yang saling terhubung. Adapun sembilan elemen tersebut meliputi: (1) Customer Segments, (2) Customer Relationships, (3) Value Proposition, (4) Channels, (5) Revenue Streams, (6) Key Activities, (7) Key Partners, (8) Resources, (9) Cost Structure. Mungkin dalam template yang berbeda penyebutan istilahnya berbeda, namun pada dasarnya tujuannya tetap sama.
Secara fungsi, kesembilan elemen tersebut terbagi menjadi tiga kategori, yakni desirability (elemen yang mendefinisikan keinginan startup/founder) meliputi customer segments, value proposition dan customer relationships; feasibility (elemen yang mendefinisikan dukungan untuk merealisasikan keinginan tersebut) meliputi channels, key activities, key resources dan key partners; dan viability (elemen yang mendefinisikan ketahanan bisnis) meliputi revenue streams dan cost structure.
Template kanvas BMC yang paling populer digunakan dan gratis dapat diunduh di Strategyzer. Dalam artikel ini, petunjuk pengerjaan yang akan digunakan mengambil template dari situs tersebut.
Penjelasan elemen BMC
Pengisian template BMC dimulai dari kolom Customer Segments di sebelah kanan. Pada dasarnya bagian ini ditulis daftar konsumen yang disasar. Dalam mengisi, founder perlu menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti: “Siapa pengguna utama produk Anda? Bagaimana karakteristiknya? Apa saja segmentasi konsumen yang ingin disasar?”, agar menjadi lebih spesifik dan detail.
Segmentasi konsumen bisa beragam, bahkan sebuah produk bisa saja menyasar lebih dari satu segmen. Beberapa jenis segmentasi dalam startup digital seperti B2C (Business to Consumer), B2B (Business to Business), C2C (Customer to Customer), B2G (Business to Government) -- atau gabungan dari beberapa segmentasi seperti B2B2C dan B2B2G.
Tidak cukup sampai di situ, masing-masing segmen pelanggan harus dipahami karakteristiknya secara mendalam. Sementara karakteristik masing-masing segmen pelanggan bisa saja berbeda penjabarannya. Bagan di bawah ini adalah contoh pertanyaan-pertanyaan yang perlu dijawab founder agar memahami karakteristik calon pelanggannya.
Kemudian elemen berikutnya Value Proposition, yakni berisi mengenai solusi yang coba ditawarkan kepada pelanggan. Beberapa pertanyaan yang dapat dijawab founder untuk mengisi bagian ini di antaranya: "Masalah apa yang coba diselesai dengan produk/layanan startup Anda? Apakah permasalahan tersebut cukup signifikan? Solusi apa yang ingin ditawarkan? Apa manfaat solusi tersebut bagi konsumen?".
Lalu yang menjembatani antara dua elemen tersebut di atas Channel, yakni tentang bagaimana solusi disampaikan kepada pelanggan. Prinsip dari elemen channels nantinya akan terkait dengan pemasaran, penjualan, distribusi, dan dukungan pasca penjualan. Pertanyaan-pertanyaan yang perlu dijawab founder untuk mengisi elemen ini antara lain: "Bagaimana startup Anda berkomunikasi dengan pelanggan? Bagaimana menyampaikan produk/layanan ke konsumen?”.
Kemudahan akses ke layanan digital memang membuat poin ini terlihat makin mudah. Media sosial, situs online, atau aplikasi ponsel bisa digunakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Namun kembali lagi, pemilihan kanal sebaiknya dipilih berdasarkan karakteristik pelanggan yang sudah diidentifikasi dalam proses sebelumnya.
Revenue Streams menjadi elemen berikutnya yang perlu dipikirkan, yakni bagaimana solusi yang dihasilkan dapat menghasilkan pemasukan bagi startup. Di era digital ini, varian revenue streams menjadi lebih luas. Ada yang bersifat langsung seperti pembayaran per transaksi, lisensi, berlangganan, freemium, iklan, penjualan produk dll. Ada juga yang bersifat tidak langsung seperti referral, affiliate dll. Tiap produk/layanan bisa memiliki mekanisme yang berbeda dan bisa memiliki lebih dari satu mekanisme.
Selain perlu memahami ragam jenis revenue streams untuk bisnis digital, founder juga perlu mencermati beberapa hal berikut: "Bagaimana dengan model perhitungan harga (pricing models) yang diterapkan? Di harga berapa konsumen mau membayar?, "Bagaimana perbandingan kontribusi antar revenue streams? Bagaimana harga yang ditawarkan kompetitor produk sejenis?".
Selanjutnya masih ada lima elemen yang perlu diisi. Kelimanya diisi berdasarkan empat poin di atas yang sudah didefinisikan. Berikut penjelasan kelimanya:
- Customer Relationships merupakan mekanisme yang dilakukan oleh startup untuk berhubungan dengan pelanggan. Tujuannya untuk meningkatkan traksi, sehingga tidak berpaling ke produk kompetitor.
- Key Activities merupakan berbagai kegiatan yang perlu akan dilakukan untuk merealisasikan empat elemen di atas, mulai dari riset konsumen, pengembangan produk, hingga distribusi melalui kanal yang dipilih.
- Key Resources adalah berbagai kebutuhan yang perlu disediakan untuk merealisasikan model bisnis, bisa berupa dukungan orang, alat atau perangkat lunak, dan lain-lain.
- Key Partnership adalah pihak-pihak yang menjadi penentu jalannya bisnis. Misalnya yang dikembangkan adalah platform e-commerce, bisa jadi yang menjadi rekanan utamanya adalah pemasok barang atau distributor.
- Cost Strucuture berisi biaya-biaya yang perlu dikeluarkan untuk mengembangkan, memasarkan dan mendistribusikan layanan yang berhasil dikembangkan startup.
Berikut ini contoh BMC yang ditemukan di internet, dengan studi kasus beberapa bisnis digital yang saat ini sudah sukses.
Di dalam sebuah bisnis, apapun bentuknya, pastinya ada beberapa orang yang mengoperasikan agar kegiatan usaha terus berjalan. Di dalam sebuah bisnis juga memerlukan strategi, manajemen, maupun sistem yang mempermudah orang-orang di dalamnya untuk bekerja secara efektif dan sesuai goals yang dimiliki perusahaan. Salah satu model bisnis yang terbukti efektif dan sering diterapkan adalah bisnis model canvas.
Apa sih bisnis model canvas itu?
Bisnis model canvas merupakan sebuah tool dalam strategi manajemen untuk menterjemahkan konsep, konsumen, infrastruktur maupun keuangan perusahaan dalam bentuk elemen-elemen visual.
Konsep bisnis model canvas mengandalkan gambar-gambar ide sehingga setiap orang memiliki pemahaman yang sama dan riil terhadap tipe-tipe konsumen mereka, pengeluaran biaya, cara kerja perusahaan dan sebagainya.
Ah, paling-paling bisnis model ini sama dengan yang lain?
Jika dilihat lebih teliti, bisnis model canvas membagi hal-hal penting ke dalam beberapa fokus yang jelas. Hal ini memudahkan para pelaku bisnis dalam berbagai aspek dan bisa diterapkan oleh perusahaan baik skala besar maupun kecil.
Lalu, bagaimana menerapkan bisnis model canvas dalam perusahaan Anda?
Di dalam bisnis model canvas, ada 9 elemen penting yang akan dibahas satu-persatu di bawah ini. 9 panduan ini penting untuk mengarahkan Anda dalam menentukan system kerja perusahaan sekaligus memeriksa apakah aktivitas perusahaan sudah berjalan sesuai system.
1. Value Proposition
Sederhananya, value proposition merupakan nilai jual produk/jasa Anda sehingga konsumen memilih perusahaan Anda daripada kompetitor. Sebelum menentukan hal yang lain, value proposition sangat krusial untuk diketahui agar bisnis Anda menjual apa yang konsumen benar-benar butuhkan dan memastikan apakah perusahaan Anda menjual solusi atas permasalahan mereka.
Berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat membantu Anda:
- Apa penyebab masalah itu terjadi?
- Mengapa konsumen ingin masalah tersebut hilang?
- Apa manfaat bisnis saya untuk konsumen?
2. Customer segments
Value proposition saling berkaitan erat dengan segmentasi konsumen Anda. Target konsumen bisa dibagi menjadi berbagai segmen sesuai kebutuhan, contohnya, berdasarkan usia, gender, hobi maupun tingkat konsumerisme.
Lalu, bagaimana cara mengetahui secara spesifik target konsumen kita?
Beberapa pertanyaan di bawah ini bisa digunakan untuk menentukan target konsumen Anda!
- Kepada siapa solusi Anda paling memberikan dampak positif?
- Apakah solusi Anda cocok untuk perorangan atau bisnis lain?
- Bagaimana karakter perorangan atau bisnis tersebut?
- Solusi Anda cocok untuk laki-laki atau perempuan? Atau keduanya?
- Berapa umur mereka?
3. Customer relationship
Jadi, tadi kita sudah menentukan Value Proposition dan segmentasi konsumen. Selanjutnya adalah memahami konsumen Anda dan ´mendekati´mereka.
Cara mendekati konsumen ada banyak, baik secara personal, by phone, dan sebagainya.
Di dalam customer relationship, Anda dapat mengetahui cara apa yang paling efektif untuk berinteraksi dengan konsumen maupun calon konsumen. Misalnya Anda memiliki bisnis online yang menjual produk aksesoris rambut dengan target usia 18-25 tahun. Tentunya target konsumen Anda adalah perempuan yang suka berdandan atau berpenampilan rapi. Lalu bagaimana membuat mereka mau membeli produk aksesoris rambut Anda? Dengan memberikan informasi seputar perawatan rambut, tips mengikat rambut, dan sebagainya.
Cara termudah menjangkau konsumen milenial adalah dengan berinteraksi lewat channel yang ´sering didatangi oleh target konsumen Anda´, berkomunikasi sesuai dengan bahasa mereka (ala milenial misalnya) dan memberikan konten-konten yang relevan dengan interest mereka.
4. Channels
Di bagian customer relationship, kita sudah membahas cara PDKT´ dengan konsumen Anda sesuai dengan bahasa dan interest mereka. Kini saatnya Anda benar-benar menemui dan berbicara mereka.
Bisa dikatakan, channel merupakan tempat pertemuan Anda dengan konsumen. Pertanyaan berikut dapat membantu Anda mengidentifikasi tempat mana yang ideal untuk bertemu dengan mereka.
- Dimana konsumen Anda berada?
- Apakah mereka aktif menggunakan sosmed?
- Apakah mereka suka mendengarkan radio atau aplikasi music?
- Apakah mereka suka menghadiri event atau seminar?
- Apakah mereka menonton TV ?
Hal ini dapat menentukan dimana Anda harus meletakkan advertisement. Apakah di billboard, di Instagram, di koran dan lain sebagainya.
5. Key Activities
Key activities merupakan aktivitas bisnis Anda yang dijalankan sehari-hari agar dapat mencapai value proposition. Beberapa panduan pertanyaan yang perlu Anda jawab:
- Aktivitas bisnis seperti apa yang dapat diterapkan di dalam perusahaan untuk membantu Anda agar konsumen puas?
- Bagaimana dengan distribusi produk/jasa Anda?
- Apakah Anda memiliki tenaga ahli untuk menjalankan kegiatan perusahaan sehari-hari?
6. Key resources
Agar tetap kompetitif di dalam industri bisnis yang Anda geluti, Anda membutuhkan sumber daya yang tepat karena ini adalah asset yang Anda miliki untuk mendukung aktivitas perusahaan. Beberapa contoh sederhana key resource adalah computer, ruang kerja, karyawan, kendaraan, listrik, dan lain sebagainya.
7. Key partners
Dalam sebuah bisnis, membutuhkan partner kerja yang mendukung perusahaan Anda. Jika sampai saat ini Anda belum menemukan keunikan dari produk/jasa Anda dikarenakan kurangnya networking, Anda membutuhkan partner kerja yang dapat membantu Anda mencapai value proposition.
Jika Anda membuka sebuah bakery, Anda membutuhkan supplier bahan kue yang jaraknya dekat agar bahan yang dikirim selalu fresh. Nah, supplier itulah yang menjadi key partner Anda dalam berbisnis agar Anda bisa selalu menjaga kualitas roti yang Anda jual.
Jika Anda menjalankan agensi manajemen media sosial, mungkin key partner Anda adalah sebuah agensi jasa desain grafis untuk memastikan kualitas desain feed media sosial yang baik untuk diberikan kepada para klien.
8. Cost structures
Cost structure merupakan skema finansial yang membiayai operasional perusahaan Anda. Berapa uang yang harus dikeluarkan untuk melaksanakan aktivitas perusahaan per harinya? Berapa biaya untuk sumber daya yang dipakai? Berapa harga pemasaran produknya?
9. Revenue streams
Setiap perusahaan membutuhkan aliran pendapatan untuk tetap bisa menjalankan aktivitasnya sehari-hari. Revenue stream merupakan sumber pendapatan perusahaan dari berbagai sumber, seperti hasil penjualan, dividen dan sebagainya.
Bisnis model canvas merupakan teknik yang efektif untuk diterapkan di dalam perusahaan karena dapat membantu memetakan bisnis Anda secara terstruktur. Anda dapat menggunakan bisnis model ini untuk mewujudkan ide-ide Anda menjadi hal yang konkret.
Jika Anda membutuhkan bantuan lebih detil bagaimana cara menggunakan business model canvas, silakan hubungi kami untuk mendapatkan bantuan dari para coach.
Always Go BIG!!!